La solution: faire appel à un distributeur. «Avant, on faisait nos propres démarches, en participant notamment à des foires et expositions. Mais, pour une petite PME comme la nôtre, ça prenait beaucoup trop de temps et d’énergie, et on n’était pas assez efficace. C’est un vaste territoire à couvrir et il aurait fallu y être en permanence», explique Guy Desbiens, président d’Infinition.
L’entreprise trifluvienne a donc déniché, il y a plus de quatre ans, un distributeur qui fait le travail à sa place. «En ayant une personne toujours présente localement, et qui connaît mieux le marché, ça nous ouvre des portes. Ça nous permet aussi de nous concentrer sur le développement de produits et le positionnement de l’entreprise», fait valoir M. Desbiens.
L’entreprise compte aussi sur un réseau de distributeurs au Royaume-Uni et en France, qui couvrent les pays d’Europe, d’Asie, d’Afrique et l’Australie, pour assurer la vente de ses radars pour les applications balistiques utilisées notamment par les forces armées de différents pays ou encore par des analystes de scènes de crime.
Nouveau produit, nouveau distributeur
Le lancement en 2016 d’un nouveau produit, le LabRadar, dans un tout nouveau segment de marché qui vise les particuliers comme les chasseurs et des tireurs sportifs de compétition, l’a amenée à recruter un autre fournisseur aux États-Unis.
«Comme les points de vente sont différents, on a trouvé un distributeur qui avait déjà été propriétaire de boutiques de sport et qui connaissait déjà très bien ce marché», souligne Guy Desbiens.
L’entreprise lui a même offert un contrat d’exclusivité mondiale pour la vente de ce produit. En échange, Infinition s’est assurée d’avoir une entente prévoyant un minimum de ventes annuelles de la part du distributeur et des conditions de pré-paiement qui lui permet d’avoir des flux de trésorerie. Le distributeur assume également le service à la clientèle auprès des points de vente.
Il importe surtout de trouver des partenaires d’affaires de confiance qui connaissent bien le marché et qui sont proactifs, conseille Guy Desbiens. «Il ne faut pas que nos produits soient juste un autre de plus dans une longue liste d’un catalogue», précise-t-il.
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